исскуство ведения переговоров

Многие люди считают, что переговоры – это или ’’все” или ’’ничего’’, и что в них должен быть один победитель и один проигравший. И другого не дано.

И хотя целью переговоров является, безусловно, достижение наилучшего результата, необходимо понимать и то, что понятие переговоров включает в себя термины и понятия, используемые с обеих сторон участников.

В этой статье мы рассмотрим некоторые виды тактики ведения переговоров и дадим советы о том, что используют хорошие переговорщики, чтобы получить то, что они хотят. Эти предложения могут быть использованы практически в любом переговорном процессе.

Поведение до переговоров

До ведения каких-либо официальных переговоров, главное для человека понять, что он хочет получить от процесса. С этой целью имеет смысл записать на бумаге конкретные цели или желаемые результаты.

Будьте оптимистичны. Спросите себя, как будет продвигаться Ваше дело с Вашей точки зрения? Возможно это будет очень просто, если другая сторона уступит Вашим пожеланиям.

Далее, люди должны определить несколько запасных вариантов, которые были бы комфортны для них обоих.

Следующая задача заключается в выявлении (или определении) любых потенциальных слабостей в позиции противоположной стороны.

Например, если в сделке с недвижимостью одна из сторон знает, что другая сторона продает определенное имущество в связи с кризисом, это ценная информация, которая может быть использована в ходе переговоров.

Выявление слабых сторон важно, потому что это может позволить участнику, который сделал предварительный анализ извлечь выгоду из слабости другой стороны и повести переговоры в свою пользу, или, по крайней мере, поможет обеим сторонам, лучше определить ’’золотую середину’’.

Еще одним важным моментом до проведения переговоров является то, что большинство людей не делают, но должны делать, это продумать список причин, по которому их предложение будет полезно для противоположной стороны.

Логика заключается в том, что в момент фактических переговоров с контрагентами из списка будут предложены конкретные решения проблемы или определены общие точки соприкосновения. Опять же пример с использованием недвижимости.

Одна сторона — в данном случае какая-то компания — может утверждать, что ее заявка на конкретное имущество является более благоприятной, чем другие (даже если они ниже в долларовом выражении), потому что это оплата за наличные средства.

Предложение хорошее в отличие от таких рискованных предложений как финансирование или обмен на акции. Конкретно указывая на преимущества для обеих сторон, такие переговоры увеличивают шанс заключения сделки.

Личные переговоры

В идеале, каждая сторона должна определить свои цели и задачи в самом начале еще до переговоров. Это позволит каждому участнику в момент переговоров выработать подходящие варианты решений.

Каждый из участников также выбирает свои методы ведения разговора. В определенный момент каждая из сторон может предложить своим контрагентам запасной вариант решения или представить встречное предложение, с тем, чтобы заключить сделку.

Тем не менее, предпочтительным является первоначальный вариант предложения. Есть и другие вещи, которые переговорщики используют для повышения своих шансов повернуть дело в свою пользу.

Давайте проанализируем поведение людей с точки зрения ’’языка тела’’ человека.

Допустим, Вы сделали кому-то предложение. Положительная реакция проявляется в — кивании головой и прямом взгляде в глаза. Отрицательная реакция в — складывании рук на груди, неприятном взгляде, мотании головой, как бы говорящем «нет».

Обратите внимание на это, когда будете задавать еще кому-нибудь вопросы. Вы увидите, что чаще всего, язык тела человека дает много информации об его основных чувствах.

По телефону

Если переговоры идут по телефону, язык тела невозможно определить. Это означает, что переговоры необходимо вести так, чтобы можно было анализировать голос своего собеседника.

Как правило, длительные паузы обычно означают, что противоположная сторона или не решается принять решение или размышляет над предложением.

Однако, внезапное восклицание или необычайно быстрое реагирование (сопровождающееся приятным голосом) может означать, что противоположная сторона вполне довольна данным предложением, и ее просто нужно немного подтолкнуть к заключению сделки.

По почте

Переговоры, оформленные по почте (например, сделки с жилой недвижимостью) являются одной из разновидностей переговоров.

Несколько советов:

Слова или фразы, которые оставляют какую-то неопределенность могут означать, что противоположная сторона готова обсуждать данное предложение.

В этом случае используются такие слова, как «можно», «возможно», «может быть» или «приемлемо». Кроме того, если участник переговоров использует такие слова, как «с тревогой ожидаю Вашего ответа» или «с нетерпением жду этого» то, это может быть сигналом того, что противоположная сторона с энтузиазмом ждет, или надеется, что соглашение вскоре может быть достигнуто.

Если противоположная сторона сделала Вам первоначальное предложение или предлагает встречное предложение, можно использовать некоторые из этих идей вместе с Вашими собственными идеями, а затем согласовать предложения и подписать все документы.

Если компромисс по конкретному вопросу не представляется возможным, предложите другие альтернативы, которые как Вы считаете, были бы выгодны для обеих сторон.

Наконец, когда соглашения по всем вопросам достигнуты, остается только соблюсти формальности. Для этого у адвоката имеется проект официального контракта, который вскоре после завершения переговорного процесса будет подписан всеми сторонами и в срок.

Нет соглашения, нет и проблемы

Если соглашение не может быть достигнуто с первого раза или по одному телефонному звонку, оставьте себе надежду для будущих переговоров. Если возможно, составьте график дальнейших встреч, сделайте запрос.

Не волнуйтесь, если на Ваш запрос не появиться ответной реакции, это не повод беспокоиться. Наоборот, его будут рассматривать так, как будто Вы искренне верите в то, что сделка может быть заключена и что вы готовы работать, чтобы это произошло.

В перерывах между переговорами, попробуйте мысленно проанализировать то, что произошло во время первой встречи. Может быть, противоположная сторона выявила Ваши слабые стороны? Или какие-то другие факторы оказывают влияние на сделку? Размышляя над этими вопросами до следующего заседания, Вы можете дать переговорщику свой ответ на его аналогичные предложения.

Наконец, если соглашение никаким образом не может быть достигнуто, согласитесь на участие в переговорах просто в качестве друзей. Никогда и ни при каких обстоятельствах не сжигайте Ваши мосты.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>